Comment réaliser une étude de marché ?

Vendre quoi, où, comment et à qui ? Une étude de marché doit répondre à ces différentes questions. L'enjeu est important : il s'agit de valider un projet d'entreprise, en identifiant votre cible, en évaluant la concurrence et en définissant votre stratégie de commercialisation. C'est aussi une bonne façon de se rassurer...

Connaître et comprendre son marché.

L'étude de marché reste une affaire de bon sens. Le terme peut inquiéter l'apprenti entrepreneur. A tort, car c'est avant tout une façon de rassembler le maximum d'informations sur son secteur de projet. Il est tout indiqué de faire son étude soi-même : cela permet de se constituer en même temps un premier réseau.

Les questions à se poser :

que va-t-on vendre et pourquoi ? (préciser le type de produit ou de service) ; A qui vendre ? (définir sa clientèle) ; Comment vendre ? (le mode de distribution) ; Quels sont les concurrents ? (leurs atouts) ; Comment estimer son chiffre d'affaire prévisionnel ? (nombre de clients, et de ventes, potentiels).

Comment y répondre :

la méthode logique est de commencer par une recherche d'informations sur le secteur, puis de mener une enquête de terrain sur la (future) zone de diffusion du produit ou du service. N'hésitez pas à vous promener dans le quartier où vous pensez vous installer, à questionner les commerçants, à étudiez les concurrents et le flux des passants. N'hésitez pas non plus à rencontrer des concurrents potentiels, voire à leur demander des devis sur une prestation voisine de la votre ; rencontrez des clients potentiels.

Définir sa stratégie et ses actions commerciales.

Forts de ces informations, vous pouvez commencer à bâtir votre offre. Elles ont peut-être révélé une concurrence importante : à vous de voir s'il existe des niches, ou la possibilité de développer des avantages ou une façon originale de se présenter. C'est la partie "boîte à idées" de votre étude. Qui permet d'affiner son offre, voire d'imaginer des nouveaux produits ou services.

Quels type d'actions commerciales ?

Il en existe au moins trois : celles qui visent à attirer le consommateur vers le produit (la publicité) ; celles qui visent à "pousser" le produit vers le consommateur (promotion), et celles qui visent à établir un contact direct avec le consommateur (prospection, mailing).

Quelques messages.

Voici un petit florilège d'idées et de conseils à mémoriser :

•     tout part de l'étude de marché : objectifs en terme de chiffre d'affaire, moyens à mettre en place, comptes prévisionnels, organisation pratique...
•     y consacrer le temps nécessaire : le nerf de la guerre ce sont les clients
•     deux approches : la recherche documentaire et les contacts directs
•     interroger le plus possible d'experts de son secteur d'activité
•     présenter son projet aux réseaux de création d'entreprise (CCI, boutiques de gestion) et aux clubs de créateurs
•     ne pas hésiter à modifier ou retarder son projet en l'adaptant aux résultats de l'étude.

 Pour en savoir plus

•     APCE : Faire son étude de marché
•     Les Boutiques de gestion : implantées sur toute la France, elles peuvent vous aider à définir et à valider votre étude de marché.
•     Réaliser l'étude de marché de son projet d'entreprise
•     C. Léger-Jarniou
•     Ed. Dunod, 2004
•     280 pages, 21 euros

Article publié par Bruno Mathon, actualisé le 7 avril 2005